Paul Boucherle
Nas minhas três colunas anteriores, falei sobre a cadeia de suprimentos e como ela responde às tecnologias emergentes, junto com os desafios que essas tecnologias apresentam para cada segmento do nosso ecossistema de segurança. Discutimos fornecedores de segurança que criam a tecnologia e a trazem para o mercado; redes de distribuição que pegam essa tecnologia e a transferem para uma cadeia de valor agregado; e integradores de sistemas, que trabalham com novas tecnologias e as utilizam para aprimorar seus negócios.
Agora, na última coluna da série, abordaremos o usuário final. Afinal, o usuário final é o destinatário e benfeitor de todo o trabalho que foi feito para desenvolver tecnologias emergentes, bem como a distribuição para colocar a tecnologia nas mãos dos integradores de sistemas que aplicam essa tecnologia para resolver problemas. Finalmente, então, são os usuários finais que usam essas tecnologias em um sentido operacional para reduzir o risco, melhorar suas receitas e apresentar propostas de valor para seus clientes.
Pela minha experiência, existem vários tipos de usuários finais que têm aversão variável ao risco versus recompensa. Os adotantes iniciais não são avessos ao risco, desde que haja um caminho claro para obter resultados e monitorar as metas de negócios. Você pode reconhecer esses tipos de usuários finais pelo quanto eles estão interessados em tecnologias novas e emergentes e no que essas tecnologias podem fazer por suas empresas. É importante reconhecer os primeiros clientes que têm poder e autoridade para participar de novos programas piloto de tecnologia emergente ou implementações de prova de conceito.
Você encontrará alguns clientes usuários finais fascinados com a tecnologia emergente, mas esperará para assumir um risco calculado com base em outras experiências do cliente antes de tentar uma nova tecnologia. Chamamos esses primeiros (mas não primeiros) adotantes. Em seguida, estão os adotantes tardios, que normalmente esperam à margem para ver como uma nova tecnologia está se saindo nos mercados verticais. Avessos ao risco e muito cautelosos, eles conversarão com seus colegas e associados adotantes iniciais para obter informações e opiniões sobre essa tecnologia. Com base nessa informação, eles podem estar dispostos a assumir o risco e experimentar a tecnologia emergente.
Finalmente, existem os retardatários dentro da comunidade de usuários finais. Eles esperam que uma tecnologia emergente seja totalmente implementada por vários anos antes de estarem prontos. Extremamente avessos ao risco, eles também esperarão que os preços se tornem mais acessíveis – principalmente porque isso interromperá seus processos atuais, criará mudanças em sua organização e poderá prejudicar seus planos de aposentadoria.
É importante, do ponto de vista dos integradores de sistemas e dos fabricantes, entender a tolerância do usuário final ao risco ao considerar programas piloto para examinar um produto e ganhar força no mercado. Como consultor, achei melhor ter um diálogo franco com fabricantes de produtos, integradores de sistemas e usuários finais ao discutir um programa piloto com uma tecnologia emergente. O diálogo franco proporcionará clareza nas expectativas entre todas as partes, como as métricas de sucesso serão estabelecidas/compartilhadas e os compromissos de um programa piloto bem-sucedido. Discuta as vantagens e desvantagens de uma nova tecnologia emergente que tem grandes promessas, mas ainda não tem histórico no setor.
Qual é a chave para fazer isso funcionar? Comunique claramente o plano do programa piloto, seu cronograma, as métricas para medir o sucesso e o ciclo de feedback do usuário final a cada passo do caminho. Eles são necessários para ajustar/corrigir problemas para atingir as métricas esperadas de ROI. O ponto de falha mais frequente que vi em tecnologias emergentes em programas-piloto é a tática de “disparar e esquecer”. Nunca assuma que o programa piloto está ocorrendo conforme o planejado. Todas as partes devem estar totalmente envolvidas em todas as fases do programa piloto para torná-lo bem-sucedido e encaminhável.
Os desafios da adoção por usuários finais de tecnologias emergentes baseiam-se em três fatores: o primeiro é ter confiança no integrador do sistema e no fornecedor do produto para manter sua parte no acordo e não embaraçar um adotante inicial, ou você correrá o risco de manchar a confiança de alguém. carreira. Em segundo lugar, reduza os pontos de fricção antecipadamente com um programa piloto. Isso pode impactar os processos operacionais de segurança, e os humanos normalmente resistem à mudança a todo custo. Em terceiro lugar, o integrador e o fornecedor devem ser fáceis e flexíveis de se trabalhar. Os ajustes para melhorias no meio do caminho em um programa piloto podem ser uma bênção – eles nos ensinam como melhorar, implementar e vender soluções de forma mais eficaz.
O objetivo? Crie uma base de clientes referenciada de primeiros usuários. Nerd meus amigos!
Paul C. Boucherle, profissional de proteção certificado (CPP) e treinador sherpa certificado (CSC), é o colunista “Business Fitness” da Security Sales & Integration
Nota: Este artigo foi publicado anteriormente na Security Sales & Integration