Mark Roberti
Há poucas semanas, conversei com o CEO de uma startup que planeja lançar uma nova solução de identificação por radiofrequência (RFID). O CEO me perguntou se a adoção de RFID está acelerando ou diminuindo. Eu disse que está avançando em diferentes setores em velocidades diferentes, mas que, em geral, mais e mais empresas estão adotando a tecnologia – embora isso não esteja acontecendo rapidamente.
“Por que isso não está acontecendo mais rápido?” ele perguntou: “É por falta de educação sobre quão poderosa é essa tecnologia?” Expliquei que a grande maioria das empresas tem uma visão desatualizada da RFID. Eles sabem que o Walmart recuou seus esforços de RFID e assumem que é porque a tecnologia não funcionou – o que não é verdade. Eles sabem que houve problemas ao ler etiquetas em torno de água e metal. Eles acham que é caro. E o conhecimento deles está desatualizado em cinco a sete anos. “Então, precisamos de mais educação”, disse o CEO.
Bem, sim. Sempre podemos fazer mais treinamentos. É para isso que o RFID Journal foi criado, afinal, você não pode educar pessoas que não desejam ser educadas. Demorei muito tempo para entender isso, e a verdade é que muitas pessoas resistem à mudança. Não querem implantar RFID, portanto, não querem aprender sobre isso. Tentar vender para esse grupo, que representa a maioria das empresas no momento, é infrutífero.
Então, qual é a resposta? Como uma startup e outras empresas devem vender soluções de RFID? A resposta é focar nas empresas que entendem a RFID e acreditam que é uma solução para seus problemas de negócios. Cada vez que uma nova empresa adota o RFID, outros em seu setor ouvem sobre isso e desejam começar a explorar o RFID também para que possam obter os mesmos benefícios. Se uma ou duas dessas empresas adotarem a tecnologia, outras na indústria se interessarão, e assim por diante.
É assim que os fornecedores de soluções começam a criar massa crítica. À medida que mais e mais empresas adotam RFID em um determinado setor, as que odeiam mudanças são forçadas a mudar. Eventualmente, a tecnologia atinge um ponto de inflexão e todos precisam adotá-la.
Infelizmente, muitas empresas de RFID optam por se concentrar no grande número de empresas que não querem mudar a maneira como fazem as coisas. Esses fornecedores de soluções têm orgulho de sua solução e acreditam que é tão bom que, se pudessem conversar com um tomador de decisão em uma empresa, poderiam convencê-lo a comprar RFID. Infelizmente, isso raramente acontece dessa maneira, e essa é uma das razões pelas quais o RFID não foi adotado mais rapidamente.
Dei o melhor conselho ao CEO. Ele parecia ter entendido, mas dei conselhos semelhantes a muitos outros fornecedores de soluções RFID ao longo dos anos, e muitos deles afirmaram ter conseguido também, e acabaram seguindo o mesmo passo infrutífero de se concentrar nas muitas empresas ainda não prontas. adotar uma nova tecnologia, e não as poucas que são. Espero que esse CEO em particular realmente entenda, porque um fornecedor de soluções com o produto certo e a abordagem de marketing certa pode transformar todo o setor de RFID.
Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.