Gerdau lança acelerador de vendas para startups de IoT

A siderúrgica Gerdau busca startups inovadoras nos Estados Unidos e Canadá para conseguir soluções de IoT Industrial e RFID para parceiros, fornecedores e clientes

Claire Swedberg

A siderúrgica Gerdau lançou um programa de aceleração de vendas que busca startups para conseguir inovações em soluções de Internet das Coisas (IoT). A empresa, uma das principais fornecedoras de aço do mundo e usuária de tecnologia de IoT, aceitou inscrições até 30 de julho, e anunciará os vencedores em setembro. O programa atingiu apenas startups de tecnologias inteligentes e sustentáveis dos Estados Unidos e Canadá que podem fornecer soluções para os desafios do mercado industrial. A empresa aceitou aplicativos de startups com soluções de hardware e software envolvendo IoT, RFID e outras tecnologias.

A Gerdau oferecerá a oportunidade a seis startups americanas e canadenses. Os candidatos selecionados farão parte de um programa de duas etapas, começando com o foco em vendas e depois execução. A parte de vendas da primeira fase incluirá coaching, mentoria, workshop de vendas, apresentações aos clientes da Gerdau, reunião com clientes e avaliações de investimentos. A fase dois, execução, fornecerá orientação contínua, apoio ao estudo de caso, avaliação da expansão internacional e rede global. As startups de melhor desempenho podem ganhar investimentos e oportunidades de criar joint ventures com a Gerdau e seus parceiros.

A empresa brasileira de 120 anos está presente em 10 países. Afirma ser a maior produtora de aço do Brasil, bem como a maior recicladora de sucata metálica da América Latina, com 73% de seu aço produzido a partir de aço reciclado. É também um dos principais fornecedores de aços especiais e longos a nível mundial. O Sales Accelerator Program se concentra em empresas que podem fornecer soluções em cinco áreas: dióxido de carbono e captura de carbono, reciclagem e upcycling, tecnologia de armazenamento, edifícios inteligentes e integração da cadeia de valor ou da cadeia de abastecimento.

Espera-se que as últimas três áreas sejam adequadas para inovação por RFID e outras empresas de tecnologia de IoT, observa Gerdau. A empresa tem um histórico de adoção de tecnologia para resolver desafios.

A empresa afirma que sua missão é fomentar ainda mais a inovação para solucionar os problemas industriais que a Gerdau e seus parceiros vivenciam. “Estamos tentando trazer a inovação para mais perto do nosso negócio”, diz Rafael la Porta de Castro, diretor norte-americano da Gerdau Next, braço de negócios da empresa com um ano de foco no desenvolvimento de novos produtos e negócios. Ao mesmo tempo, a empresa vem se expandindo geograficamente, com a inauguração de um escritório no Vale do Silício, na Califórnia, em 2018.

A Gerdau está presente em 10 países e a expectativa é que a empresa cresça no futuro. Sua expansão incluiu investimentos em impressão 3D em Torrance, Califórnia, bem como em vendas de grafeno, energias renováveis ​​e reciclagem. A empresa tem diversificado o seu portfólio, diz la Porta de Castro, com o objetivo de “trazer vitalidade e energizar a empresa para o futuro.”

O Sales Accelerator Program, com sede na América do Norte, é o segundo programa desse tipo, informa a empresa, após um semelhante oferecido no ano passado no Brasil. Com esse esforço, afirma Fernanda Bordin, gerente sênior de inovação da Gerdau e que lidera o programa norte-americano, “sinto que estamos dando um passo à frente”, com foco na construção de parcerias e não em aquisições. “Se você adota programas tradicionais de aceleração corporativa, a empresa se torna um cliente e a startup se torna a fornecedora”.

Com o programa de aceleração da Gerdau, Bordin relata: “Estamos muito focados na parceria”. Ela acrescenta: “Temos interesse em aumentar nosso portfólio na Gerdau e estamos em busca de parceiros que nos ajudem a crescer”. Os selecionados iniciarão com uma fase de vendas durante a qual a Gerdau trabalhará com a equipe de vendas da própria startup para desenvolver um plano de disponibilização de sua tecnologia não só para a Gerdau, mas também para sua rede de clientes. “No primeiro dia, daremos a eles uma lista de clientes seletivos e perguntaremos: ‘Como você pode agregar valor a dois deles?'”

A empresa também colocará sua equipe de vendas “na frente das pessoas que tomam decisões por essas empresas”, diz Bordin. Espera-se que esse processo ajude as startups a contornar o processo de alcançar clientes em potencial, ela explica. “Assim que tivermos a primeira venda, passamos para a parte de execução.” Nessa fase, o startup construirá um estudo de caso com os resultados do trabalho executado e um business case para internacionalizar a solução. “Queremos construir um business case para ter presença internacional.”

Ao selecionar candidatos para o programa, a Gerdau busca empresas de tecnologia com foco em soluções industriais business-to-business com um produto pronto para o mercado e uma equipe de vendas existente com a qual a Gerdau possa trabalhar. Além disso, a empresa não pretende colocar muitas limitações no lugar. A Gerdau continuará aceitando inscrições até 30 de julho, seguido por várias semanas de entrevistas com os principais candidatos. No dia 9 de setembro, será realizado um dia de pitch de seleção para reunir executivos e clientes da Gerdau para a seleção dos vencedores.

Quando se trata das cinco áreas de foco, diz Bordin, a Gerdau espera atrair candidatos que ofereçam soluções baseadas em IoT para edifícios inteligentes, armazéns e cadeias de abastecimento. Por exemplo, ela afirma: “Vejo um enorme potencial para RFID na integração da cadeia de valor para edifícios inteligentes e tecnologia de armazenamento.”

No que diz respeito às soluções de almoxarifado, a empresa está em busca de tecnologias de otimização de estoque e picking, bem como aquelas que possam aumentar a sustentabilidade. “A tecnologia precisa funcionar com itens pesados ​​e volumosos também”, diz Bordin. “Estamos buscando soluções em escala industrial.” La Porta de Castro acrescenta: “Uma coisa é falar sobre gerenciamento de embalagens pequenas, mas vamos falar sobre aço ou outros itens grandes, geralmente metálicos no nível industrial que precisam ser gerenciados e rastreados.”

Outro desafio que a Gerdau tem como meta, segundo Bordin, é a fila de caminhões nas portas das docas que se beneficiariam com a otimização do cais de carga, bem como a melhoria do tempo de resposta dos caminhões à medida que as mercadorias são entregues e os veículos voltam às instalações. Para edifícios inteligentes, o esforço é encontrar soluções baseadas em tecnologia que irão melhorar a transparência do uso de serviços públicos em edifícios comerciais ou industriais, bem como sistemas para construção modular. A empresa também busca soluções de integração da cadeia de suprimentos, uma vez que muitos sistemas existentes são internos e não podem ser visualizados por outras partes interessadas.

Normalmente, os fornecedores e clientes da Gerdau são empresas de médio porte que se beneficiariam de tecnologias integradas que poderiam ser compartilhadas com seus próprios parceiros. “É incrível quantas oportunidades de integração você vê lá fora”, diz la Porta de Castro. “Muitos deles não têm a infraestrutura de TI” para desenvolver suas próprias soluções de gerenciamento de cadeia de suprimentos. Bordin concorda, observando: “Muitas vezes você vê soluções que podem ser integradas”, mas apenas se os participantes da cadeia de suprimentos comprarem um software de outra parte interessada. Essa meta, no entanto, seria irreal para a maioria das empresas.

A meta da Gerdau, diz la Porta de Castro, não é apenas identificar startups em potencial com as quais fazer parceria, mas para facilitar as conexões entre empresas de médio porte com forte necessidade de interrupção. O programa está aberto a empresas de hardware e software e fornecedores de soluções completas, diz ele, e haverá programas adicionais oferecidos no futuro. “Queremos executar lotes regularmente”, afirma.

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